САЙТ МАКСИМА БОТВИННИКОВА . МОМЕНТ ИСТИНЫ " Не отступать и не сдаваться ".

Записи с меткой ‘техники’

Особенности общения по телефону( отрывок из книги Искусство торговать)

1. Когда нужно отвечать на телефонный звонок?

Вы можете смеяться, но существует нужное время для ответа на телефонный звонок. Если вы хватаете трубку после первого звонка, то пугаете одних людей и заставляете других думать, что вы слишком заняты. Если вы не поднимаете трубку после шестого звонка, то люди обычно приходят к выводу, что вас нет на месте. Лучше всего брать трубку после третьего звонка.

2. Какой образ создается вашим, голосом?

Когда вы отвечаете на звонок тоном смертельно больного человека, никто не хочет встречаться с вами. Поэтому Чемпион отвечает на телефонные звонки с некоторым волнением, энтузиазмом и радостными нотками в голосе. Не имеет значения, хороши или плохи ваши дела в настоящий момент; каждый раз, когда вы берете телефонную трубку в офисе, вы готовитесь к разговору с потенциальным покупателем, которого интересует ваше предложение. Если вы зрелый, сдержанный и компетентный человек, то должны отложить свои ближайшие заботы в сторону ради жизнерадостного разговора с клиентом.

Кстати, поэтому вам нужно отвечать именно на третий звонок. После первого звонка оставьте свои текущие дела, выкиньте из головы все лишние мысли и подготовьтесь. Это просто – нужен лишь небольшой навык и тренировка. Выберите мысленный образ, доставляющий вам удовольствие: надежду, достижение, которым вы гордитесь, или просто приятное воспоминание. Каждый раз, когда вы слышите телефонный звонок, отвлекитесь от своих дел и на мгновение воссоздайте перед собой этот мысленный образ. Пользуйтесь им, как “переключателем передач”; радостный и оживленный тон показывает, что вы имеете дело с наилучшими товарами или услугами и готовы встретиться с каждым, кто проявляет интерес к ним. После небольшой тренировки вам будет достаточно лишь на долю секунды вызвать мысленный образ, чтобы он сделал свою чудесную работу.

3. Проявляйте внимание к их интересам

Дайте собеседнику объяснить, почему он звонит вам. Человек может сослаться на рекламу или спросить о каком-либо конкретном товаре. Вы можете ответить примерно в таком духе:

“Да, сэр, у нас было много звонков насчет нового “Супердрайвера”. Действительно потрясающая модель”.

Затем переходите к следующему шагу.

4. Попросите их подождать, чтобы получить необходимую информацию

Но делайте это лишь в том случае, если вы умеете непринужденно общаться с людьми. Профессионал ищет возможности попросить потенциального клиента немного подождать, чтобы собраться с мыслями. Он как бы говорит себе:

“Отлично, рыбка клюнула. Какова моя дальнейшая стратегия?”.

Просите собеседника подождать лишь один раз и, если возможно, в самом начале разговора. Хорошо запомните следующее: никогда не заставляйте его ждать больше семнадцати секунд.

Что происходит, если вы заставляете собеседника ждать целую минуту? Когда вы возвращаетесь к трубке, с вами разговаривает уже не тот человек, который звонил недавно. Если он еще слушает, то вы сразу же заметите, как изменился его голос. Яростный рев или возмущенные вопли – не самое лучшее начало для прекрасной симфонии продажи. Задержки на линии равнозначны потерянным сделкам.

5. Старайтесь узнать имя собеседника

Чемпион делает все возможное, чтобы узнать имя собеседника. Это обусловлено несколькими причинами. Во-первых, создается более тесный контакт с собеседником, если вы называете его по имени. Наилучший способ узнать имя довольно прост, но важно знать точные слова. Вот они.

Когда вы возьмете трубку, скажите:

“Большое спасибо, что подождали”. Всегда благодарите за проявленное терпение. Затем скажите:

“Это _____ (ваше имя)”. Разумеется, вы представляетесь собеседнику, если звонивший сразу же не спросил, как вас зовут.

Выждите секунду-другую. Собеседник может назвать свое имя, но не томите его долгим ожиданием – просто дайте ему возможность представиться, если сейчас это удобно для него. Если нет, осведомитесь теплым и уверенным тоном:

“Можно узнать, кто звонит?”.

Собеседник почти всегда назовет свое имя, если он действительно заинтересован в покупке товара у вас. Но ваш тон обязательно должен быть теплым и дружелюбным.

6. Отвечайте на большинство вопросов своими вопросами и подводите собеседника к встрече

Встреча, к которой вы стремитесь, может означать визит к собеседнику домой, если вы занимаетесь розничной или семейной торговлей; это может означать, что потенциальные покупатели придут в ваш торговый зал или на выставку для осмотра рекламируемой продукции; это может означать, что вы приедете в офис собеседника, если занимаетесь продажей для крупных компаний или государственных организаций. Вы можете встретиться даже в общественном месте. Как бы то ни было, вы всегда должны стремиться к личной встрече. А теперь вспомним, какая методика подразумевает ответ вопросом на вопрос клиента? Методика “вопросов-дикобразов”. Например, человек звонит вам по рекламному объявлению и спрашивает:

“Вы еще сохраняете особую цену на тот копировальный аппарат? Он имеется в продаже?”.

Чемпион никогда не отвечает “да” или “нет” на подобные вопросы. Вместо этого он спрашивает:

“Это копировальный аппарат того типа, который вы хотели найти?”. “Да, разумеется”.

“Отлично. Мы можем встретиться с вами в любое удобное для вас время. Предпочитаете посетить наш торговый зал или лучше мне заехать к вам?”

Вы задаете, “вопросы-дикобразы”, но вместе с тем пользуетесь . тактикой альтернативного продвижения. Это вдвойне эффективно, не так ли?

7. Уточняйте все детали, когда договариваетесь о встрече

Я должен кое о чем предупредить вас. Многочисленные исследования доказали, что лишь небольшое количество людей помнит информацию, услышанную один раз. Вы согласны? Что часто происходит, когда вы договариваетесь о встрече? Другой человек либо забывает обо всем, либо не может понять, где вас найти. Он может забыть время встречи или ваше имя. Вот почему профессионал повторяет все, что он говорит. Заведите привычку просить собеседника записывать важные подробности.

“У вас есть под рукой карандаш? Если вас не затруднит, пожалуйста, запишите некоторые подробности”.

Догадайтесь, какие это подробности. Сюда входит ваше имя, адрес вашего офиса, время встречи и все остальное, в чем нуждается потенциальный клиент, чтобы встретиться с вами.

8. После подтверждения договоренности о встрече чемпион бросает второй якорь

Этот последний шаг особенно важен, если вы будете ждать посетителя в своем торговом зале или закусочной, где вы договорились встретиться. Примерно 10% встретятся с вами лишь в том случае, если будут знать, что вы сможете перезвонить им. Они могут задержаться, и, разумеется, нельзя исключить, что в силу чрезвычайных обстоятельств вы сами не сможете встретиться с ними. Поэтому после уточнения всех подробностей вы говорите:

“Если случится нечто совершенно непредвиденное и мне придется попросить вас изменить время нашей встречи, куда я могу позвонить вам?”.

Независимо от того, продаете вы товары или услуги, существует по меньшей мере 50-процентная вероятность того, что вам придется самому обзванивать потенциальных покупателей. Настоящий Чемпион знает, что работа на телефоне может значительно увеличить объемы его продаж. Поэтому он всегда готов звонить новым людям, выяснять их возможности и создавать благоприятную атмосферу для покупки.

автор Том Хопкинс.

Когда ты хочешь серьезно изменить свою жизнь, на твоем пути обычно встают различные преграды. Есть одна эффективная стратегия для преодоления всех преград – стратегия «несокрушимой силы». Конечно, это «военная» стратегия, но мы с успехом можем применить ее и к своему личному росту. Вместо того чтобы аккуратно присматриваться к изменениям – ты ныряешь в них с головой. Вместо экономии ресурсов – ты используешь их с избытком.

Очень часто люди экономят личные ресурсы, пытаясь серьезно изменить свою жизнь.

И вместо быстрой победы попадают в трясину (вроде той войны во Вьетнаме), где им требуется все больше и больше энергии только для того, чтобы поддерживать статус-кво.

Представь себе, что ты хочешь похудеть на 20 кг. Для этого ты немного меняешь диету и начинаешь делать зарядку. Некоторое время все идет хорошо, и ты теряешь первые 5 кг. Но осталось похудеть 15 кг – а прогресса больше нет. Ты продолжаешь придерживаться той же диеты и упражнений, но поскольку ты сэкономил свои ресурсы в самом начале, твой долгосрочный эффект оказался намного меньше, чем хотелось. Довольно сложно заниматься спортом с 15 кг лишнего веса, месяц за месяцем, год за годом.

Требуется много усилий и самодисциплины, чтобы только держаться на этом уровне. Особенно когда нет результатов. Да и просто жизнь с 15 кг лишнего веса оказывается труднее, чем хотелось бы. Моя дочка весит 20кг, и мне тяжело носить ее по дому. Я не могу себе представить, как я мог бы пробежать марафон с ней на плечах. Поэтому, несмотря на то, что стратегия несокрушимой силы требует больших первоначальных затрат, в долгосрочной перспективе она экономит и время и энергию.

Подумай о своих ресурсах, которые ты мог бы использовать, чтобы направить несокрушимую силу на одну из твоих целей – интеллект, интуицию, навыки, таланты, время, деньги, семью, друзей, репутацию, активы, окружение и т.д. Если ты обнаружил, что встретил (внутренние или внешние) преграды на пути к своей цели, – возможно, пришло время применить стратегию несокрушимой силы и закончить это дело. Найди дополнительные ресурсы – и ты достигнешь той точки, когда ты не просто знаешь, что сможешь преодолеть все преграды, а уверен, что сметешь их с лица Земли.

Ответь на вопрос «Что мне стоит не просто достигнуть цели, но абсолютно подчинить ее себе?». Представь себе свои цели как план сражения, которое ты ДОЛЖЕН выиграть любой ценой. Запиши, чего будет стоить абсолютная уверенность в успехе?

Если ты считаешь, что у тебя есть успешная стратегия для твоей цели, но она почему-то не работает – возможно, ты недооцениваешь все сложности и преграды. Не падай духом, если оказался в такой ситуации – великие полководцы тоже были с ней знакомы. Прими тот факт, что твоя стратегия успеха на деле оказалась очень слабой, и новая стратегия – стратегия несокрушимой силы – может быть именно тем, что ты ищешь.

Как только ты опишешь стратегию несокрушимой силы на бумаге, ты можешь подумать: «Ух ты… это точно сработает, но потребует от меня многих сил». Цель может оказаться намного дороже, чем ты себе представлял, и потребует некоторых жертв. Это тот момент, когда тебе следует решить, стоит ли цель этих средств. Это достойная цена, или она слишком большая и не стоит твоих усилий?

Как только ты узнаешь истинную цену достижения своей цели, у тебя появится возможность решить: платить эту цену или нет. Часто у нас не получается достигать цели, когда что мы догадываемся, что цена слишком высока, но не хотим признать этого. Поэтому мы хитрим, экономим ресурсы и надеемся, что цель будет достигнута намного меньшими усилиями. Иногда нам везет, и мы достигаем цели малой кровью. Но в большинстве случаях мы теряем время и энергию в погоне за целью, которая не может быть достигнута таким путем.

Представь себе, на что будет похожа твоя жизнь, когда ты сможешь достигать практически любой цели с первого раза, просто потому, что используешь стратегию несокрушимой силы. Твоя первая же диета приведет тебя к нужному весу. Твоя первая попытка бросить курить сразу превратит тебя в некурильщика. Твоя первая попытка найти фантастическую работу будет успешной. Никаких повторов, возвращений и переделок. Кстати, стратегия несокрушимой силы может стать отличным развлечением, если ты собираешься сделать ребенка.

Изменение стратегий поведения, отказ от вредных привычек, самоконтроль

В каждом из нас есть стремление к чему- то большему, чем мы имеем сейчас, и это стремление существует в нас всегда, даже когда мы достигаем своих целей, мы сразу – же хотим ещё большего и это нормально, человек всегда хочет большего.
Но иногда, когда мы чувствуем что сил для достижения цели не хватит, мы сами себя останавливаем от того чтобы достигнуть того, чего действительно хотим.
Мы пытаемся найти отмазки для того, чтобы не действовать, а потом ищем отмазки для своего бездействия.—————————————————————————————————————–
Своими отмазкам мы сами возводим перед собой стены, через которые нам самим же и придётся перелазить, некоторые их преодолевают, некоторые нет.

Хватит отмазываться ! Будь честен перед собой ! Признайся себе в том, чего ты действительно хочешь достигнуть. Это твоё признание себе, будет твоим первым шагом на пути к твоей цели.
Возможно что сейчас ты не знаешь с чего начать, как действовать, как достигнуть своей цели, и возможно ты чувствуешь, что тебе трудно действовать, но запомни одно правило: Чем дальше ты продвигаешься к своей цели, тем легче становится твоё продвижение.

В этой главе я постараюсь вам рассказать, как начать действовать и как действовать эффективно, для достижения своих целей.———————————————————————————————-

4. 1 Постарайтесь осознать и признаться себе, в том, чего вы действительно хотите достигнуть в жизни, поставьте перед собой цель – достигнуть этого, и стремитесь к ней.
Распишите на листке бумаги всё то, чего вы хотите достигнуть.
Отсортируйте свои цели в порядке приоритетов, составьте для наиболее приоритетных из них план действия, разделите каждую большую цель на несколько подцелей, такого размера, чтобы достижения каждой из них стало для вас комфортным.
Определите для себя первый шаг, с чего вы начнёте. Действуйте.
Достижение цели – это процесс развития себя.
И чем цель больше, тем вы лучше станете в процессе её достижения.
Невозможно попасть в цель, которой нет – Обязательно составьте для себя список своих целей !!!——————————————————————————————————————————

4. 2 Создайте вокруг себя среду способствующую достижению вами ваших целей.
Читайте литературу в интересующей вас области, общайтесь людьми, у которых есть то, чего нет у вас и к чему вы стремитесь, читайте книги о бизнесе, читайте истории жизни богатых людей, читайте развивающую литературу, Постарайтесь войти в среду людей занимающихся бизнесом, даже если у вас сейчас нет таких знакомых, посещайте сайты в Интернете по бизнесу, читайте ЖЖ людей занимающихся бизнесом, так вы расширите ваш кругозор и узнаете много нового и полезного, там вы найдёте много примеров того, как люди начинали успешные бизнесы с нуля, а ваша мотивация от того, что вы узнаете, на чём ездят эти люди и где они отдыхают, зашкалит.
Вы будете стремиться открыть свой бизнес со всех сил.
Избавьтесь от всего лишнего и сконцентрируйте ваши ресурсы (ваше время, ваши силы ит.д.) на достижение целей, к которым вы стремитесь.——————————————————————————————————————-

4. 3 Будьте готовы к тому, чтобы выходить из своей зоны комфорта
Развитие – это всегда что то новое, постижение чего- то, чего мы раньше не знали, получение новых навыков, а так как – это действие в новых условиях, то потому, что у нас пока нет знаний и навыков как в этих условиях действовать, то эта ситуация может стать для нас дискомфортной.
-Будьте к этому готовы, это просто временный период после которого, когда вы научитесь, приобретете, навыки в деле, ваши действия станут лёгкими, оптимальными и эффективными.
Но на первых порах развитие это всегда вход в неизвестность – что является дискомфортной ситуацией, будьте к этому готовы.
Это как компьютерная игра, вы стараетесь пройти новый уровень, несколько раз начиная снова и снова, и в результате ваших стараний, действовать на этом уровне вам становится всё легче и легче, у вас появляются нужные навыки, которые в итоге приводят вас к победе.——————————————————————————-

Чем выше комфортность текущего состояния, тем меньше вероятность выйти из него
в нужное состояние, для достижения цели, если оно не такое комфортное.
Запомните правило:
Новые результаты начинаются там, где ваша нынешняя зона комфорта заканчивается.
Поэтому чем больше сил вы имеете, тем больше времени вы будете способны выходить из своей зоны комфорта, и тем больших результатов вы сможете достигнуть.
Держитесь подальше от людей которые стараются разрушить вашу веру в ваш успех.
Старайтесь делать дела, которые умножают ваши силы.

4. 4 Отслеживайте свои реакции.————————————————————————————
Сознательно отслеживайте свои реакции, в ситуациях, в которых хотите изменить своё поведение и достигнуть больших результатов и если вы чувствуете, что начинаете мыслить негативно, например, испытываете страх, подавленность, предчувствуете что не сможете проявить настойчивость, скажите себе мысленно Стоп и сразу начните мыслить в позитивном ключе:
1 представьте картинку, конечного результата, которого вы хотите достигнуть в этой ситуации, не избежать ситуации, а именно того, чего вы хотите.
2 Задайте себе вопросы, как использовать эту ситуацию в свою пользу ?
3 Спросите себя: в какое состояние мне надо сейчас войти, для достижения того результата, которого я хочу ? ——————————————————————————————————————————-

4. 5 Как продержаться переходный период
Переходный период – это временный этап, когда вы переходите к новому поведению.
Культуристы называют этап, когда они переходят на поднятие нового, более тяжёлого веса – болевым периодом, но такая формулировка подавляет, относитесь к этому как к лёгкому затруднению.
Примеры переходных периодов:
Человек пытается бросить курить, человек осваивает новую для себя сферу деятельности.
Когда вы переходите на новый этап, возможно что вы будете испытывать дискомфорт, как я говорил об этом выше, и если этот переходный период длится долго, есть риск, скатиться назад к тому, с чего вы начинали, т. е к своему прежнему поведению, так как продержаться может нехватить сил или мотивации.————————————————————————————————————————–

Для того чтобы продержаться этот переходный период:
1. Избавьтесь от всего, что может приносить вам негатив: телевизор, общение с отрицательными людьми, просмотр разных фильмов ужасов, наоборот старайтесь всегда поддерживать в себе хорошее настроение.
2. Представляйте себе результаты, к которым вы стремитесь, мотивируйте себя тем чего вы хотите достигнуть, представляйте себе конечный результат, то, ради чего вы вышли из своей зоны комфорта, представляйте себя таким, как будто вы уже достигли своей цели.
Мотивация – это то, что поможет вам продержаться переходный период.
Во время переходного периода делайте пешие прогулки, делайте уборку вашего рабочего места и вашей квартиры, старайтесь убрать из своей жизни лишнее и всё то, что вас отвлекает.

И чем дальше вы будете продвигаться к своему новому поведению, тем легче будет ваше продвижение.

4. 6 Воздействуете на ваше подсознание.—————————————————————————-
Визуализируйте, представляйте вашу конечную цель, представляйте себя уже достигнувшего цели, говорите про себя я достигну своей цели.
Дайте понять вашему подсознанию, что вы намерены достигнуть того, чего хотите, вопреки временным трудностям.
Я например несколько раз бросал курить и мне реально помогло то, что я стал бить себя по щекам и рвать по 1000 Сум(~1 доллар), за каждую выкуренную сигарету. – Попробуйте – это работает  

4. 7 Как удержаться на достигнутой вершине и продвигаться выше——————————————————————————————————————
Очень распространённая причина того, что люди скатываются назад, к своему прошлому поведению, после того, как они достигли своей цели – это то, что отсутствует цель более высокого порядка.
Например: Человек хочет открыть своё дело, он сделал постановку цели, активно продвигается к её достижению, рвёт ногами землю и достигает своего, он открывает своё дело и у него появляется первый клиент ! это очень радостное событие. Человек счастлив, он достиг своей цели, он открыл своё дело, но именно в этот момент может случиться облом, так как:

1. Цель достигнута – мотивация падает.
2. Человек доволен – падает самоконтроль.
3. Человек устал – на достижение цели потрачено много сил.
Причина возможного облома, тут в том, что отсутствует цель более высокого порядка,
Например: Цель сделать свой бизнес единственным источником доходов, приносящий стабильно высокую прибыль в течении года.
Или не просто похудеть, а продержать данный вес в течении года.—————————————————————————————————————————-

4. 7. 1 Держите баланс в вашей жизни:
Помните о друзьях, отдыхе и общении с противоположным полом.
Физические упражнения обязательны, если вы активно занялись сидячей деятельностью, и забросили физические упражнения, что вредно для вашего организма, то для того чтобы сберечь здоровье, ваше подсознание будет стремиться поднять вас со стула, например, у вас может пропасть интерес к вашему делу.
После каждой реализованной вашей цели доставляйте себе какое- нибудь маленькое удовольствие.——————————————————————————————————–

4. 8 Добейтесь того чтобы ваше новое поведение вошло у вас в привычку, привычка формируется в течении 30 дней, продержите своё новое поведение 30 дней и это поведение вы будете совершать автоматически.
Помните об этом, когда у вас появляется соблазн вернуться к прошлому поведению.———————————————————————————————————

4. 9 Присматритвайтеся к людям, анализируйте их поведение, смотрите на ошибки, которые допускают люди и делайте наоборот. Неудачники нужны для того, чтобы замечать их ошибки и обходить их.

Чем скорее вы начнёте над собой работать и чем активнее вы будете над собой работать, тем скорее вы добьётесь результатов.——————————————————————————————————-

4. 9. 1 Если вы незнаете за какое дело браться или незнаете с чего начать, как подступится к своей задаче, с чего начать достижение своей цели то, возьмитесь за первое попавшееся,
Сделай одну маленькую цель, на пути к большой и тут же появиться следующая, сделай их все и получишь реализованную большую.

4. 9. 2 Важно !!!!!!! Оставайтесь в реальности !!!!!!!!—————————————————————
Возможно в момент переходного периода вы попадёте в дискомфортную ситуацию, когда вы уже потратили на дело много своих ресурсов и сил, а результатов ещё не получили или получили но меньше чем вы ожидали и есть риск что этот дискомфорт ваше подсознание может компенсировать уходом от реальности.
Примеры ухода от реальности:
компьютерные игры,
выпивка,
обжорство,
просмотр телевидения,
излишняя трата денег в магазинах,
список можно продолжать долго, но надеюсь ты уловил мою мысль.
================Тем самым часть тебя (подсознательно) стремиться доставить тебе удовольствие, но это удовольствие мнимое, это фальшивка, да на какой- то момент времени ты будешь чувствовать себя лучше, но во первых: такое удовольствие не продвигает тебя к результатам, а наоборот отдаляет от них и во вторых получая удовольствие таким способом есть риск “подсесть” на него и как результат вредная привычка.
Не подавайтесь сиюминутному чувству, которое может увести от реальности. Действуйте с перспективой на будущее, оставайтесь в реальности.
Помните о том, что наибольшее удовольствие вы получите, когда достигните своей цели.

Немного справочной информации:————————————————————————–
Подсознание человека устроено таким образом, чтобы доставлять ему удовольствие.
Часть – метафорическое описание части подсознания, которые ведут автономную жизнь, своим поведением, часть реализует какую- либо цель человека.
Цель части может быть неосознаваемая человеком, т.е. быть подсознательной.
C частями можно договорится о замене их поведения на другое, более выгодное.

Пойми все, что есть в тебе, это только хорошее, и все части тебя стремятся сделать для тебя только хорошее, но иногда это хорошее просто неэффективно работает. Для части твоего подсознания просто такое поведение, может казаться самым эффективным (ресурсы/время) на данный момент, но в перспективе такое поведение может иметь отрицательные последствия.————————————–

Чем большим количеством ресурсов, сил ты обладаешь, тем больше твоё поведение будет с расчётом на перспективу.

Как пример, если ты себя хорошо чувствуешь, ты полон сил, у тебя не будет желания доставлять себе маленькие радости, как купить себе что нибудь новое ит. д., чтобы почувствовать себя лучше, так как тебе итак хорошо.

Cтарайся понимать, осознать свои желания, чувства, что они хотят от тебя ? к чему они стремятся ?
Лучшему осознанию себя и своих чувств способствует медитация, транс.

С частями личности можно договорится о новом поведении (техники Шестишаговый рефрейминг, Договор частей, об этом далее в книге)

4. 10 Начало нового дня————————————————————————————
Как только вы проснулись, сознательно про себя говорите себе: Сегодня я весь день буду мыслить позитивно, Какой великопный день, Сегодня будет великолепный день.
Ожидайте хорошего – ожидания это самооправдывающиеся пророчества.
И то же самое говорите себе вечером перед сном.

—————-Полезные мысли———————————————————————————-
Если вы будете ожидать что всё у вас получиться с первой попытки и всё будет идти по плану, то с большой вероятностью вас ждёт разочарование, учтите это. Будьте готовы к тому что- что то пойдёт не так как вы этого ожидали, будьте готовы к тому, что вам придется креативить и импровизировать.
Мир так устроен, что всё за ранее просчитать очень сложно, так что будьте готовы менять свои планы и действия.

Итоги:
Новые результаты начинаются там, где ваша нынешняя зона комфорта заканчивается.

автор: magistr_yoda www.BeAlpha.com
книга Будь Альфой, глава 4